Salgsprocessen som vi kender den ændrer sig markant i takt med, at beslutningstagerne i dag er blevet så digitale og selvstændige, at de gennemsnitligt håndterer 60% af købsbeslutningen selv. Det stiller den moderne sælger og virksomhed overfor nogle udfordringer. De kræver, at salgsstrategien re-tænkes og bliver mere relations og videns præget, hvis man fortsat vil nå ind på potentielle kunders radar. Forandringerne skyldes bl.a. det voksende brug af digitale platforme som Google og sociale medier, der istandgør købere til at klare mere eller mindre hele købsprocessen selv.
Disse forandringer stiller også nye krav til bestyrelserne, der skal være parate til at hjælpe og udfordre direktionerne, når virksomhederne er tvunget til at tage det næste skridt og hoppe med på social selling vognen for at nå ud til de digitale beslutningstagere.
Social selling er ikke bare endnu et forbipasserende buzzword, og de forandringer vi hører om er ikke længere fremtid, de er her, og der skal reageres på dem nu. Det mener Leif Carlsen, stifter af Social Selling Company og Jes Graugaard, partner i Intenz. De påpeger begge to, at bestyrelser og direktioner skal åbne øjnene for de forandringer og udfordringer, virksomheder står overfor i dag, når det kommer til salg og fastholdelse af kunder.
Hvad er social selling?
Social selling er en metode til at skabe relationer til dine kunder som en del af salgsprocessen. Det er en mulighed for, at du kan blive involveret i kundens digitale og nærmest selvstændige købsproces. Og det gør du ved at skabe en dialog, tillid og dele viden med kunden. Social selling sker ofte via sociale medier som LinkedIn og Facebook, men kan lige såvel foregå ansigt-til-ansigt i forbindelse med salgsmøder og lignende. Hvis du vil vide mere om, hvad social selling er, så læs med her.
Salgsorganisationens største udfordringer i 2018
Købet har forandret sig, men salget forbliver det samme
En af de største udfordringer i dag er, at købet har forandret sig fuldstændigt, mens salget fortsætter, som det altid har gjort. Jes Graugaard pointerer, at på trods af de forandringer vi ser på baggrund af de digitale muligheder, så ”er der ikke ændret på den måde salgsorganisationen er organiseret på, og der er ikke ændret på den måde sælgerne sælger på.” I tråd med dette forklarer Leif Carlsen:
”Vi ser rigtig mange sælgere, som bliver ved med at skubbe på med de der klassiske salgsindsatser, og de virker dårligere og dårligere. Og så tror de, at de skal overføre dem til LinkedIn og så principielt lave koldt kanvas her også – og det virker endnu værre!”
Den moderne sælger skal fylde mere
Kunderne i dag tager så stor en del af købsrejsen selv, at de er blevet mere end svære at få fat på. Ifølge Leif er der kun en vej frem, og det er at være mere proaktiv.
”Den helt store udfordring lige nu handler om, at kunderne er så digitalt orienterede og søger så meget, at hvis ikke den moderne sælger sørger for at få lov til at fylde mere – både i Google og LinkedIn sammenhænge – så får kunderne sværere og sværere ved at få øje på dem. Finder kunderne dig ikke her, så kommer du ikke i kontakt med dem.”
Det store salgs-gab
En anden udfordring, Jes peger på er, at på trods af at marketing- og it-systemer i dag har så meget information om kunderne, at de kan fortælle os præcis, hvornår de kan betegnes som ”hot leads”, så formår sælgerne ikke at få fuldt op på de leads. Og han mener altså, at der er et stort gab mellem, hvor sælgerne er, og hvad der reelt er behov for.
Bestyrelsens rolle i social selling
Nu sidder du måske og tænker ”ja ja, jeg kan da godt se, hvad du mener, men det går jo meget godt som det gør, så hvorfor skal vi ændre noget, der virker fint nok?” For de fleste virksomheder går det meget godt for tiden. Men ifølge Leif bliver den næste store forandring, at hele salgsprocessen skal effektiviseres og gøres skarpere.
”Hvis virksomhederne kigger indad, ved de allerede godt, at det er sværere at få møder med kunderne. Og hvis de anerkender den del, så tror jeg også, de vil indse, at det er nemmere og bedre at få sat det her i gang mens vi har gode tider, fremfor når de svære tider pludselig kommer igen”, forklarer Leif og påpeger, at bestyrelsen afgjort skal have en større rolle i at hjælpe lederne med at sætte denne proces i gang. Også Jes mener, at der er grund til at sætte ind på salgsprocessen hurtigst muligt:
”Når vi ser på de her forandringer, så er virksomhederne bagud! Der er en uoverensstemmelse mellem direktionens salgsfilosofi, altså hvad man tror på i salget, hvad det er for en salgsmetode, vi vælger, og hvad det så er for en salgsadfærd, vi ser. Hvis de tre ting ikke hænger sammen, så kan det koste dyrt for salget. Og her kommer bestyrelsen ind i billedet. Det er bestyrelsens rolle at sikre, at der er sammenhæng mellem salgsfilosofien, salgsmetoden og den adfærd, der sker derude.”
Bestyrelsen skal involvere sig!
Bestyrelsens involvering bliver altså en væsentlig faktor i processen fra klassisk salg og kold kanvas til social selling. Men hvad skal bestyrelsen egentlig bidrage med?
”Bestyrelsen skal ikke have en rolle, hvor de skal beslutte, om man skal være på LinkedIn eller Facebook osv. Men det de skal gøre er at lave den strategiske sparring og retning på virksomheden og blive gode til at stille spørgsmål”, siger Leif. Han tilføjer, at en af udfordringerne for mange virksomheder er, at bestyrelsen faktisk heller ikke er klædt på til de her ting. Men hvis sælgerne skal til at opkvalificere sig og forstå forandringerne, så bliver bestyrelsesmedlemmerne og direktionen også nødt til at gøre det.
Er sælgere som vi kender dem en uddøende race?
Hvis de tendenser vi ser i dagens digitale verden fortsætter i samme retning, hvad vil der så ske med sælgerne og deres rolle i virksomhederne? I takt med, at kunderne kan klare flere køb og opnår større viden selv, mener Leif og Jes, at de transaktionsorienterede salg kommer til at få en hård fremtid.
”Sælgerne kommer så sent ind i forløbet i dag, at hvis de skal kunne ændre på den holdning og mening, du som kunde har skabt om et givent produkt, så skal de godt nok være dygtige. Og det er de ikke”, siger Jes og forklarer, at sælgere i fremtiden skal begynde at arbejde som det han beskriver som ”challengers”:
”Sælgerne skal kunne gå ud og hjælpe kunderne på nogle områder, som de ikke ellers ville have fået øjnene op for. De skal lære kunderne noget nyt og give dem nogle nye indsigter. De skal forstå at håndtere det miljø, hvor kunden skal presses lidt til at se tingene på en anden måde, end de gør i dag. Sælgerne skal være med til at dele viden, inspiration og skabe forandring. Det betyder, at man skal blive rigtig god til at forstå kundens forretning på det område, kunden arbejder i.”
Samtidig pointerer Leif, at man er nødt til at tænke i, hvad kundernes agenda er:
”Sælgerne skal i stedet skabe værdi, inspirere, dele viden, lytte til hvad det er kunderne gerne vil have. Hvad er kundernes agenda? Kunderne er uendeligt ligeglade med virksomhedens produkter. Det de rent faktisk interesserer sig for, det er deres egne problemer. Og derfor tror jeg også, at man er nødt til at re-tænke, hvor man vil være tilstede henne for at fange kunderne i dag.”
3 råd fra Leif og Jes til at komme i gang med social selling
1: Få lavet en plan. Man skal starte ved starten ved at lave en social selling strategi. Og det er ikke en marketingplan eller kommunikationsstrategi, det er en salgsstrategi på de sociale medier. Salget skal være omdrejningspunktet.
2: Få ledelsens opbakning. Man skal få ledelsen og direktionen til at prioritere, at det her er noget, der skal sættes tid og ressourcer af til. Det kræver træning. Det er ikke nok for en sælger bare at få at vide, at nu skal de begynde at lave social selling, det tager rent faktisk 1-2 år, før de overhovedet forstår de her ting for alvor. Så bestyrelsen skal være i stand til at udfordre direktionen på, hvorvidt de sælger på den rigtige måde, har den rigtige tilgang til kunden, og er med på trendsne.
3: Afsæt tiden til det. Det tager simpelthen noget tid at lykkes med det her. Det er ikke et sprint, det er et maraton.
I ASNET Board afholder vi løbende arrangementer for vores medlemmer, hvor vi dykker ned i de seneste trends inden for bestyrelsesarbejde, ledelse og andre forretningsmæssige områder.
